国内MES企业靠什么打动制造业企业?

众所周知,国外的MES产业起步时间早,已经诞生了以MES为主的工业软件龙头公司,如Siemens、达索、GE、AVEVA等(www.nangchuo.com)。当前,中国的MES市场由外资占据主导地位,MES的国产化依旧任重道远;除了需要与外资企业PK之外,国内的MES企业还面临着一个问题,就是大型制造业企业自建MES团队已经成为一种趋势,这进一步挤压了国内MES厂商的生存空间,在这种情况下,国内MES企业的机会到底在哪呢?

2021年8月5日,由大东时代智库(TD)、5G产业时代数据中心(TD)主办,珠海市智能制造联合会、宁波智能制造协会、宝安区五类百强企业联合会、宝安区工业互联网行业协会协办的灿态信息总冠名“2021中国MES企业领袖峰会暨卡恩奖·MES颁奖典礼”圆满落幕,在上午的圆桌论坛环节,嘉宾围绕着“制造业企业自建MES团队的利弊”、“国内制造业企业与MES企业信任如何建立?”、“MES企业应该选择怎样的合作模式?”等问题展开了激烈的探讨。

圆桌论坛嘉宾:

大东时代智库(TD)创始人 罗焕塔

闻泰科技 自动化研究院院长 郭洪涛

灿态信息 总经理 宋勇华

黑湖科技 生态合作总监 屈蕾

华磊迅拓 总经理 黄睿

罗焕塔:我也接触了一些做工业软件的企业家,大家心里可能都有一个梦,就是国产化,因为在一些关键的领域,大部分市场都是由外资占据,尤其在高端领域,所以我想先请大家来谈一谈工业软件国产化这个梦?

屈蕾:我们更多地是讲情怀,包括我自己,可能多多少少对工业领域有一些情怀,从业以来,我就一直为工业服务,最早是在埃森哲做咨询,后来加入到实体企业,开始针对工业客户提供软件服务,但是那时候有很多外资品牌到国内都落不了地,交付不了,就是交付了的客户可能也会有很多的怨言,更多的是对他们的业务的不匹配,使用起来不方便。然后到了实际执行端,软件产品就沦落为一种形式,当时黑湖有这个理念的时候,也是考虑到是不是能够根据国内企业的实际情况去开发更适合国内行业实际业务需求的产品,在黑湖,我们都怀揣着类似的、相同的“中国梦”,毕竟也是相对来说比较早加入到这一赛道,需要对赛道有一定的示范和引领作用,这样我们在整个中国智能制造发展方向、软件数字化转型上面才能够做得更好,未来才有机会去超越国外一些大的品牌,创造自己独立的品牌,有自己的核心技术。

黄睿:我觉得还是来自于对数据整体透明化的应用和对安全感的深度掌控,我们始终觉得一个企业就像机器设备或者汽车一样,只有方向盘掌握在自己手上,安全感最高,如果核心的技术或者平台是在国外的企业手上的话,无论是对整个产业来说,还是未来的发展,都会存在不安全感。

罗焕塔:客户本来就有不安全感,你又非要把这层纸捅破,其实客户会有一个很直接的疑问,就是你们跟西门子的区别在哪里?

黄睿:其实技术无国界,本身MOM系统,包括MES系统的标准,也是由行业或者市场的需求来决定的,但是不能否认,国际上的厂商确实比我们早走了几年时间,但是我觉得从整个产业的全球布局来看,中国是最具智能制造孵化的沃土,所以我觉得未来最好的MES应用落地,一定是由中国厂商来完成。

罗焕塔:简单一点来说,为什么选你不选外资品牌,你怎么去打动客户?

宋勇华:就像之前罗总在问我们怎么样找一个好的投资方,你是找一个女朋友还是找一个老婆,肯定是要找一个帮你持家,能够长久过下去的,那么我们就是。

屈蕾:如果是产品力本身,我们确实也在着力打造跟外资品牌的差异化,比如说轻量化,即时交互的好用和数据收集的及时、完整等;第二个点就是涉及到情怀方面了,首先国内确实需要一些相对来说核心的竞争力才能够跟国外企业抗衡,对于国内的制造业来说,本身也要推动这个行业发展。

罗焕塔:作为甲方,郭总(郭洪涛)您觉得有被打动吗?或者说等会可能大家就可以坐下来商量合作的事情了?

郭洪涛:我们为什么要上系统?其实最重要的是希望能给我们的客户带来价值,大家在推广系统的时候,首先要抓住这一点,靠情怀去打动甲方,我觉得是不足的,最重要的是要拿出真的干货,能够解决用户的痛点。

在选择系统的时候,外资肯定有优势,比如深耕了很多年,有经验、技术和资本等,但是国产的MES厂商也有非常独特的优势,比如敏捷性和灵活性,能实时了解到国内厂商的变化,尤其对于消费品领域来说,它的一个特点就是变化很快,很多国外的厂商对市场的了解没有国内厂商把握得那么清楚,我们也希望有一个响应需求迅速,能够给我们带来实实在在价值的合作伙伴。

另外,现在这样一个时间窗口也很好,由于政治、历史的原因,使得国内的软件得到了非常大的重视和扶持,有了资源和人才的支撑,有能力迅速成长起来。我相信国内MES企业的机会非常大。

罗焕塔:我觉得郭院长讲得非常好,我是个粗人,郭院长的话我用粗话来讲就是:第一,你告诉能省多少钱?第二个就是周期多长,比如西门子要一个月完成,你能不能半个月甚至10天做完,现在包括MES在内的很多软件企业负责人,都是技术出身,所以在与客户沟通的过程中,往往是用技术解决问题,技术很重要,但很多时候因为太强调技术了,企业内部的潜力没有挖掘出来,其实对于客户来讲,某种意义上不是太关注你是国产还是外资,他们更关注的是你能不能在最短的时间,用最少的成本,用及时的服务去满足需求。我觉得从成本、周期、服务这些维度上去跟企业沟通会更快速一些。

因为现在我们也接触到很多企业,企业会说我自己有MES团队,在外部这一块,只是辅助做一些开发就行了。那么在座的三位,能不能说服甲方,不要建MES团队?

黄睿:我就提一个建议,不要去建偏底层架构的团队,去做一个MES的底层架构,应该尽可能引入成熟的架构。

屈蕾:我也是建议不要去做各种各样的软件设计,因为有太多的前车之鉴和失败案例,前有巨头,后有国内的很多大的集团企业,我们之前也做过一些大客户,曾经养了几层楼的IT 团队,为自己的企业去设计各种各样的软件产品,但是能够成功的非常少,最终还是要交给更加专业的供应商,“术业有专攻”,即使你从其他公司挖过来一个很厉害的IT总监,也不一定能做好,因为要做这个事情是需要一个团队的,而这个团队要交给更专业的供应商去组织,像黑湖有360多人,大家就为两套产品服务,依然还会遇到很多的困难,有很多的问题需要解决。

宋勇华:我本身也是在甲方待过,每一个企业都有自己的专属方向,除非是后面要定位去做MES系统,否则IT团队很难调动所有的职能部门去做这样一件事情,所以更多的不是人数、技术跟资金的问题,而是定位的问题,这决定了企业能不能站在一定的高度去统筹。

另外,在一个行业里,也有自身的局限性,做不到行业的通用,所以我认为在专属的工业软件产品方面,还是由乙方服务会比较好,甲方可以在此基础上做二次开发,这可能是一个很好的模式。

郭洪涛:我们做任何项目的时候,首先要提出需求,才能找相应的供应商帮我们找解决方案,但需求从哪来?需求必须要有专业的人去挖掘、梳理、分析。否则,需求提不清楚,其实痛苦是乙方,所以甲方肯定要有这样一个专业队伍,但并不是说要从底层去构建,我们要有一个IT团队,知道我们需要什么样的MES系统,尤其像比较大的企业,为了能够有一定的延续性,支撑业务的发展,它的整体架构要把控,那谁来做这个架构?

第一,企业要懂我们的业务;第二,企业要了解整个智能制造系统,了解我们的IT,但在做的过程中怎么去实施,那就需要乙方、供应商跟我们合作。

罗焕塔:我有一个观点,大部分的MES厂商都是强调客户有多少,如果你不是做SaaS,其实这恰恰说明了每个客户都没有做深,因为MES产业要做大,发展路径一定跟自动化一样,真正能做大的企业,实际上一定是围绕着几家客户做深、做透,跟有潜力的客户形成深度绑定,先用贴身的服务赢得信任,因为现在制造业对数字化的需求是高度契合的,缺乏的是一个可信任的伙伴,可以陪制造业走很长一段路的伙伴。

对于非SaaS化的方式,我相信服务10~20个客户就足以支撑其上市,足以让一个企业做到3~5个亿的体量,因为无论几十亿的公司还是百亿级的公司,需求会越来越多,对这方面的服务要求深入程度也会越来越高。当前的问题是我们还没有跨越信任这条“鸿沟”,相信大部分企业发生问题后,一定是优先选择外资。

黄睿:现在很多企业谈数字化转型,实际上是从0~1的过程,在这个过程中提供好的平台和引导,然后把这个系统先输入到企业的业务流程里,再教会企业的 IT人员和运营团队持续迭代创新,一样可以把客户群体做大,把乙方的公司做强,那么刚刚谈到做深度的问题,20个或者多少个客户就可以养活一家MES厂商?我们需要真正做专、做精行业,去深挖行业的需求,但是作为平台化的厂商,应该在广泛的行业有非常广泛的应用,抓住行业的共性,所以我觉得这种模式应该是可以讨论的。

屈蕾:对于整个行业的思考,就是做深入这件事情,我觉得在中短期内,在这个领域的国内巨头形成之前,可能更多的还是共同繁荣的姿态,因为整个中国智能制造或者数字化转型可能会涉及到很多客户的业务,只是一部分是集中在MES领域,这个时候如果作为一个MES厂商帮他去实现,那就变成了一个定制化的产品,只是单一的做项目,如果一直持续这种方式,永远形成不了一个产品化的东西,也很难具有规划化的核心竞争力,所以必须要做相对标准的产品,在这种情况下,如何实现客户相对复杂的需求?还是要联合众多领域板块的企业,真正去深入,每个企业在自己的领域板块先做深入之后,然后大家相互联合、结合,中短期会呈现这样一个姿态。

第二个点就是刚才郭院长提到的,对于甲方来讲,也需要去建立一个IT团队,去了解需求,我倒是觉得真正理解企业自身需求的还是在业务方,建立一个IT团队去了解企业的业务方需求也是很难的。所以作为供应商,更喜欢打交道的并不是IT的团队的一个IT经理或者是IT总监,因为他表述不清楚自己各业务状态的需求到底是什么,其实在调研过程中,我们要去调研的还是真正的业务角色,比如说生产相关的生产经理,甚至说是生产现场执行人员、质量相关人员,他们更清楚自己想要什么或者自己的需求是什么,我们能够获得的信息也更加准确。

宋勇华:以前做甲方是做事,需求从各个单位提出来,基本上没有拒绝的可能性,因为这是你的工作,都要做,但是在乙方,做事业,就要去区分标准,如何实现快速推广,要做到一个广度概念的问题。所以我应该思考怎么样去平衡这两件事情,后面的结论就是聚焦,我们本来是3C电子领域全覆盖的,现在主要就是聚焦在电路板(SMT)领域,将一些大型客户变成生命共同体,去做深这个领域,同时去提炼出一些可以普惠、快速实施推广的标准化产品。

罗焕塔:郭院长已经把需求摆出来了,如果要广发“英雄贴”,帖子上的内容是什么?

郭洪涛:刚刚罗总提到,甲方、乙方如何深入合作?其中提到了信任,我觉得信任是非常重要的,信任也是一步一步建立起来的。从一个小的项目,然后两个项目、三个项目,尤其像稍微大一些的公司,因为业务不断扩展,肯定需要深度合作的一些伙伴,能够陪着他一起去成长。我原来在是华为,华为有很多的供应商都是随着华为成长而成长,来到闻泰也是一样,闻泰也有很多的需求,也希望有一些深度合作的伙伴一起陪着我们一起成长。

还有一个就是安全性,MES能直接看到系统的数据,看到生产数据,相信在座的MES厂商都遇到了一个问题就是安全性的保障。所谓的安全性,不仅只是数据是否泄露的安全,还有因为很多供应商会同时服务多家客户,有可能很多数据都透露给友商了,这个可能也是很难保证安全,很难赢得信任的一种做法。如果能够解决信任的问题,把安全性做好,把服务做好,专业性体现出来,就可以实现深度合作。

罗焕塔:其实郭院长讲得很重要,信任不仅仅意味着你要跟我一起好好干,同时不能有异心,企业客户多了之后,很多大企业就会担心数据会不会泄露,这个是非常忌讳的。

接下来,5G产业时代还将继续梳理国内MES企业概况,敬请期待!

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